Quanto spesso mi confronto con i clienti su questo tema?
C’è purtroppo una generale sottovalutazione del tema “on-line” e dei relativi costi e affrontare tutto in un unico articolo è di fatto impossibile. Oggi mi voglio concentrare sull’aspetto del “costo” relativo alla singola vendita e a tutti gli aspetti occulti nascosti, senza affrontare tutti i temi tipici di gestione aziendale (amministrativi, marketing, finanziari, etc.) che possono essere un possibile tema per un futuro articolo.
Per farlo devo necessariamente creare uno scenario di esempio:
Vendita di prodotto tecnologico, prendiamo quindi uno dei prodotti più venduti:
E da qui evidenziamo tutti gli aspetti da prendere in considerazione nel calcolo dei nostri costi.
COSTI VIVI
Prezzo di acquisto
Il prezzo di acquisto del prodotto comprensivo delle spese di trasporto, consideriamo quindi il REALE prezzo d’acquisto
Costo di Handling
Tutta la gestione del pacco dall’ingresso in magazzino alla sua uscita, su questo il calcolo spesso può essere fatto sulla media degli articoli venduti e calcolando un tempo generale di gestione, poi ovviamente c’è il personale, i costi degli spazi etc. dipende molto da settore a settore, dalla quantità movimentata (handling) e dalla tipologia di articoli. Se muovo pezzi da 100kg avrò necessità di muletti, se muovo viti forse è sufficiente un carrellino. Così come le quantità probabilmente se vendo viti il costo di handling a pezzo sarà più basso perché le vendite saranno di più articoli.
Costo di Packaging
Anche questo incide sulla singola spedizione e quindi dipende da quanti articoli faccio stare all’interno del pacco più nastro e/o reggiatrice. In questo costo dovrei considerare anche lo stoccaggio delle scatole, quindi è sempre bene mettere nei nostri conteggi tutto.
Costo di Delivery
Qui spesso (ma non sempre) avviene una rivalsa sul cliente dei costi stessi, a volte (spedizione gratuita) il costo cade interamente su chi spedisce mentre a volte il costo viene ribaltato solo parzialmente, ovviamente tutto dipende dal mercato e dalla marginalità, oltre alle logiche stesse (in alcuni settori la spedizione gratuita è quasi d’obbligo).
Costo di Reso
È un calcolo statistico che può essere fatto solo in funzione della quantità di articoli (in %) che tornano indietro, anch’esso dipende dai mercati e può andare da pochi punti percentuali su settori altamente specializzati, fino anche al 10-15% come nell’abbigliamento e nella moda in generale. Non è possibile dare quindi una percentuale assoluta, ma dovrete riferirvi al Vostro mercato.
Commissione Pagamenti
Quasi sempre i pagamenti sono fatti usando la carta di credito o altre soluzioni (Paypal, ad esempio) che trattengono una commissione sul valore di vendita, riducendo di conseguenza la marginalità.
Commissione MarketPlace
Se ci si rivolge ad un Marketplace per la vendita (Amazon, Ebay) ad esempio ci sono altre commissioni di gestione
Costo di Gestione
Ogni singola vendita ha un costo vivo di gestione, raccolta ordine, eventuale stampa, inserimento a gestionale o sistema equivalente, eventuale documento di vendita, gestione documentazione verso corriere per la presa, comunicazione del tracking, inserimento dei documenti fiscali se presenti, comunicazioni con il cliente. È un valore assolutamente “randomico” che dipende dall’azienda e dall’automazione dei processi integrati ovviamente, più queste operazioni sono manuali, più peseranno su “ore uomo”; più saranno automatizzate e meno peseranno.
Rappresentiamo quindi un tipico schema dei costi sulla base dell’esempio sotto, Vendita tramite Marketplace (Amazon) in modalità FBM (vendita gestita dal Merchant), definendo una soglia di 100€ come soglia per la spedizione gratuita. Parliamo di una scatola sotto i 3kg, spedizione Italia (prezzi iva Inclusa).
Da una marginalità iniziale del 33% si è arrivati ad una marginalità finale del 6,2% e mancano ancora una serie di costi occulti. (Costi amministrativi, eventuale svalutazione di prodotto, costi finanziari, etc.)
È evidente poi come ci possono essere diversi scenari e di conseguenza diverse marginalità, ad esempio:
Vendo tramite Amazon (FBA):
➖ Costi di Handilng (in quanto gestita da Amazon)
➖ Costi di Packaging (in quanto gestita da Amazon)
➖ Costi di Delivery (in quanto gestita da Amazon)
➕ Costi di Stoccaggio (addebitati da Amazon)
➕ Costi di delivery del materiale ai magazzini Amazon
➕ Costi di gestione stock, in quanto in deposito da Amazon
Vendo tramite sito Aziendale:
➖ Costi Marketplace (in quanto la vendita è sul mio canale)
➕ Costi di Marketing (ADS, ed altre forme per veicolare la vendita)
➕ Costi sul pagamento in quanto userò un sistema di gestione che tratterrà una commissione
Quindi ottimizzando le singole voci è poi possibile creare quel giusto “mix” di canali che permettano la vendita con la marginalità corretta, facendo ovviamente molta attenzione alla MARIGINALITÀ REALE.
Come ottimizzare questi costi? È un tema lungo da affrontare, provo solo a soffermarmi su una delle voci a mio parere meno considerata, la voce dei “COSTI DI GESTIONE” che comporta una quantità di attività che, se misurate portano a “pesare” sulla singola vendita anche 20-30 Minuti. Tra queste:
- Scaricamento dell’ordine
- Verifica della disponibilità
- Comunicazione della presa ordine e del buon esito
- Verifica pagamento
- Creazione anagrafica, sia per la delivery che lato marketing
- Invio ordine a magazzino per la preparazione
- Esito spedizione con Tracking
- Inserimento Tracking a gestionale e/o sito e comunicazione al cliente dello stesso.
Questi tempi possono essere ENORMEMENTE ridotti automatizzandone i processi, ovviamente l’impatto di questa automazione torna sui costi di Gestione, ma sempre in misura delle spedizioni che svolgo quotidianamente, se considero c.ca 20 Minuti ad Ordine ecco una veloce rappresentazione del tempo EFFETTIVO
Considerando 20 minuti ad ordine, se gestisco 64 Ordini al giorno mi impatta per 21,2 ore, significa che per gestirli sono necessarie c.ca 3 persone, automatizzando l’intero processo 64 ordini sono tranquillamente gestibili da una persona sola, con un notevole risparmio sui costi generali. (un dipendente invece di 3 dipendenti)
Diversamente se ho 8 ordini al giorno, probabilmente automatizzare questo processo è inutile, considerando comunque i costi necessari per integrare l’automazione.
Per questo, superato un certo numero di vendite (dalle 20/25 vendite al giorno) è INDISPENSABILE munirsi di un sistema che permetta una forte integrazione tra l’E-commerce ed il vostro ERP aziendale.
(se con questi numeri non avete un ERP fatelo subito!) diversamente rischiate seriamente di appesantire la struttura e rendere vana la marginalità ottenuta sul prodotto, riducendo drasticamente il margine e appesantendo la struttura inutilmente.
I connettori come Calypso permettono di ridurre fortemente questi costi di gestione, integrandoli al Vostro E-commerce ed al Vostro ERP.
Provate la calcolatrice presente sul sito Calypso, potrebbe aiutarvi a capire cosa vi sta sfuggendo.
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