Lead Generation: è uno dei termini più usati ultimamente in ambito Web Marketing e noi addetti ai lavori siamo certi che si tratterà di uno dei trend principali del 2017.
Ma cos’è la LEAD GENERATION?
È forse la più business oriented tra le operazioni di Marketing e si tratta della generazione di una lista di possibili clienti attraverso delle attività Marketing specifiche che hanno come unico obiettivo quella di individuare persone che siano in linea con il target della azienda che compie l’azione in modo da trasformarli, non solo nell’immediato, in possibili futuri clienti.
Come funziona il processo?
– Attirare il Cliente: il primo passo è sicuramente quello di creare un contenuto che possa essere di interesse all’utente che vi si imbatte (per caso o perché abbiamo previsto noi una attività di “pushing”). Può trattarsi di una pagina web specifica, un video, un messaggio promozionale, un articolo del blog, un’immagine o un qualsiasi contenuto realizzato ad hoc per la nostra attività.
– Profilazione Utente: grazie all’interesse che l’utente mostra nei confronti del nostro contenuto abbiamo la possibilità di ottenere dei dati che favoriranno l’acquisizione del profilo del potenziale cliente. Infatti l’idea è quella di fare in modo che l’utente, in maniera spontanea, fornisca i suoi dati. Mi raccomando! La parola “spontanea” non è messa lì a caso. Infatti bisogna sempre evitare che l’utente “atterri” sul nostro contenuto e si senta in qualche modo forzato a lasciare i dati, questo perché potrebbe spaventarsi e credere che si tratti semplicemente di un qualcosa volto solo a “rubargli” dati per attività pesanti di mail o mobile marketing.
– Generare le Lead: l’obiettivo di una attività di Lead Generation non è altro che la creazione di una completa e profilata lista di contatti che sarà poi usata da chi in azienda si occupa di tutte le attività di Marketing, dalle indagini di mercato alle DEM, passando, per esempio, dalle campagne sui Social.
Strategie per rendere un’attività di acquisizione di Lead VINCENTE.
Perché, come dicevamo prima, è un argomento caldo e si tratterà di un tema vivo per il prossimo futuro del Web Marketing?
Risposta molto semplice: i tempi sono cambiati! Una volta le aziende dovevano rincorrere gli utenti per invogliarli ad acquistare dal loro sito, fargli conoscere i loro prodotti e anche solo stabilizzare la fama del loro brand. Oggi invece c’è una concezione del Web molto più attiva ed ecco che gli utenti si trasformano in veri e proprio “cercatori d’oro”; infatti sono loro stessi che vanno alla ricerca di prodotti, risposte, guide e quant’altro gli possa essere utile. Ecco perché si compra online con facilità, si corre a cercare una risposta su Google quando si ha un dubbio o si usa YouTube per la ricerca di un tutorial di qualcosa che non si sa fare. Questo atteggiamento, come prima definito, attivo fa sì che l’obiettivo principale di chi mette in piedi una strategia di Lead Generation sia quello di FARSI TROVARE AL MOMENTO GIUSTO. Ecco perché anche in questo caso non si può prescindere da una strategia SEO ben delineata.
Arriviamo quindi al Funnel. Un concetto ormai strettamente legato a quello dalle Lead Generation e che deriva dall’inglese “imbuto”. Sostanzialmente bisogna pensare che in cima all’imbuto, nella parta più larga, si trovino tutte le visite che riceviamo dai nostri utenti, ottenute, come detto, da una semplice creazione di un contenuto generico, da lì si spingono gli utenti verso l’interno dell’imbuto e quindi, attraverso contenuti creati per generare lead, l’imbuto si restringe e portiamo avanti nel processo solo utenti maggiormente interessati rispetto a quelli che interagiscono con noi nella prima fase. Solitamente questo processo si ripete con contenuti ancora più specifici in modo da ridurre ulteriormente i nostri utenti coinvolti e trasformare le nostre Lead in Prospect. Ed ecco che infine si arriva alla bocca ormai stretta del nostro imbuto e i nostri utenti sono pronti a confrontarsi con il contenuto maggiormente coinvolgente dell’attività (come un Coupon ad esempio) con l’obiettivo ultimo di trasformare la nostra Lead, ormai Prospect, in vendita.
Quando un utente diventa UNA LEAD?
In effetti si potrebbe aver letto tutto finora ma avere ancora un dubbio importante: COS’È UNA LEAD?
È molto semplice capire quando un qualsiasi e semplice Utente del Web diventa una nostra Lead: tutto passa da una manifestazione di interesse.
Quando un utente del vasto mondo di Internet decide di cliccare su una nostra Call-to-Action (resta aggiornato sulle promozioni, iscriviti alla newsletter, scarica il nostro PDF e potrei andare avanti all’infinito) a quel punto diventa una Lead.
Ma i parallelismi sono infiniti! Mettiamo per esempio il caso di un e-commerce, un utente che acquista è un cliente per quel prodotto X ma di base può diventare una Lead per il prodotto Y o per il servizio Z più o meno collegato al prodotto acquistato! Quindi sta nell’abilità di chi gestisce il sito valorizzare il gioco delle parti che c’è tra tutte le azioni che si compiono sul nostro sito.
L’importanza di attività di Remarketing diventa vitale a questo punto. Perché il tempo che passa tra una visita o un’interazione concreta con il nostro sito e la fase di acquisto o sottoscrizione di un servizio può essere lunga. Quindi in questa fase diventa importante aver predisposto dei meccanismi, detti di Remarketing, che continuano a seguire l’utente e a proporre il contenuto che lui ha visitato; in questo modo l’utente continuerà a percepire la nostra presenza e la lead risulterà maggiormente valorizzata.
Dalla teoria alla pratica: ecco 6 strategie di Lead generation
– Blog Aziendale: il blog è uno dei principali meccanismi a valore aggiunto per le nostre attività di Lead Generation. Infatti attraverso una oculata stategia di Content Marketing si potrà fornire delle risposte valide alle ricerche dei nostri utenti tipo creando fiducia nel brand, riconoscimento di competenze e, attivando e gestendo commenti, anche una interazione diretta con il nostro brand. Ovviamente il blog va pensato in primo come contenitore di contenuti ad alto valore aggiunto, secondariamente non va sottovalutata la facilità di interazione con tutte le azioni collegate (acquisti diretti dal sito, tasti per restare sempre informato o possibilità di condivisione su social)
– Newsletter: l’email marketing è uno sei metodi più efficaci per parlare ad un numero interessante di utenti. Dare la possibilità a chi si imbatte nei nostri contenuti di iscriversi con semplicità alla nostra newsletter potrebbe rappresentare un metodo molto efficace per inserire una platea vasta in quella parte molto larga dell’imbuto su cui poi lavorare
– Prove Gratuite e Trial: se siamo fornitori di un servizio o se abbiamo anche uno Store fisico oltre quello online nulla funziona meglio di una prova sul campo della nostra offerta. Infatti dare la possibilità di una Prova senza impegno rende stimolante l’interazione e da modo all’utente di realizzare nella pratica il valore aggiunto del contenuto offerto.
– Survey e Pareri: proporre un sondaggio post vendita o dare uno strumento che permetta all’utente di “dire la sua” su determinati aspetti della nostra offerte è sicuramente efficace in quanto permette all’utente di sentirsi parte attiva nel processo di acquisto, permette agli addetti ai lavori di migliorarsi e crea fiducia nel brand e fidelizzazione.
– Webinar e Guide in PDF: organizzare Webinar o preparare delle guide in PDF per quelle che sono le domande, le ricerche e le difficoltà principali che riscontrano i nostri utenti è un metodo per mostrare su larga scala le competenze del brand e l’idea di fornirle gratuitamente ai nostri utenti creerà una sorta di senso di riconoscimento che li renderà più portati a partecipare alle nostre call-to-action
– Contatto semplice: contattare l’azienda, prima, dopo e durante il nostro processo d’acquisto deve essere semplice ed immediato. Infatti ormai l’utente richiede un confronto continuo con il brand e non accetta complicazioni nell’interazione con l’assistenza, piuttosto che con chi dovrebbe seguirlo nella scelta del prodotto offerto.
La Landing Page: l’importanza dello strumento chiave per la Lead Generation
Le Landing Page sono lo strumento chiave in una attività di Lead Generation in quanto rappresentano il catalizzatore che inserirà poi gli utenti in quel processo ad imbuto precedentemente descritto.
Nella landing page dobbiamo permettere all’utente di trovare o scaricare quello che gli stiamo offrendo e attraverso un form prevedere una veloce e chiara raccolta dati.
Concetti chiave per rendere ottimizzata la nostra attività di Lead Generation:
– Uniformare i messaggi pubblicitari: decidiamo la grafica, decidiamo i contenuti e adattiamola ad ogni contenuto inerente alla nostra attività. Ogni elemento della campagna (Landing page, immagini, ADV su social ecc ecc) deve essere pensato in perfetta simbiosi con il resto.
– Form semplici: lasciare i dati deve essere semplice ed intuitivo. Non deve essere mai percepito come un impegno eccessivo da parte dell’utente che lascia i dati.
– Call-to-Action in primo piano: “resta informato”; “scarica il PDF”; “Iscriviti alla Newsletter” ecc ecc tutte le nostre call-to-action devono essere visibili in primo piano, chiare e semplici da seguire.
– Thank you page: dare sempre un riscontro al nostro utente, dai ringraziamento per aver compilato un form ad un aggiornamento su quali saranno i prossimi step.
– Contenuti Multimediali: più rendiamo dinamico e piacevole il nostro contenuto più l’utente sarà invogliato a creare una interazione. Video, gif e tutto ciò che ci permette di vedere “in azione” il nostro prodotto/servizio è sicuramente un valore aggiunto.
– Obiettivo chiaro sin dall’inizio: l’obiettivo iniziale (vendita, download software, iscrizione ad un evento, ecc ecc) deve essere chiaro sin dall’inizio della progettazione della nostra attività perché in realtà ogni passo del nostro processo è sempre correlato a quell’obiettivo anche quando non si è ancora palesato.
Per concludere ci serve capire come possiamo misurare le performance di una nostra attività di Lead Generation.
Ovviamente è fondamentale il costo. Alla fine della nostra attività dovremmo confrontarci con un dato molto semplice: quante lead abbiamo generato vs quanto abbiamo speso in totale per tutta l’attività. In questo modo scopriremo il COSTO PER LEAD che ci permetterà di capire nella pratica quanto ci è costata ogni singola acquisizione.
La percentuale di trasformazione è poi da valutare: delle nostre Lead quante sono diventati prospect, quante hanno proseguito nel processo prestabilito e soprattutto quante sono diventate reali vendite.
Adesso siete pronti!
Stabilite un obiettivo, create un contenuto a valore aggiunto e iniziate la vostra attività di Lead Generation. E ricordate che non conta essere bravi solo ad attirare gli utenti in una prima fase e riempire la parte larga dell’imbuto, ma accompagnarli in tutto un processo articolato perché alla fine il nostro successo sarà quantificato solo in coloro che usciranno dalla parte più stretta!
